Бизнес журнал №8 (232) 2015 Своя ложка

Наталья Ульянова

Пока итоги похождений российской технологической компании «Новас» на рынке нефтесервиса таковы: более пятнадцати лет разработок, около $20 млн полученных инвестиций, присутствие в дюжине стран мира — и так и не стершееся за все это время «клеймо» стартапа (пусть и очень перспективного). Нефтесервис — суровый бизнес. Взрослеют компании здесь небыстро.

Российская нефтянка давно черпает нефть «чужой ложкой», если учитывать критическую зависимость отрасли от иностранного оборудования и нефтесервиса, считает главный редактор журнала «Нефть России» Валерий Андрианов. Но, на первый взгляд, все выглядит не так и страшно: иностранцы держат около 20% отечественного рынка нефтесервисных услуг. Однако при этом они доминируют на самых высокотехнологичных направлениях. «Новас», например, работает в сегменте «технологий воздействия на продуктивный пласт и призабойную зону» (проще говоря, повышает дебит скважин, используя собственную уникальную разработку). Сегмент очень лакомый — в этом году, по расчетам «Делойт и Туш СНГ», он потянет на $2,3 млрд. И 92% этого объема — у иностранных компаний. Конкурировать российскому стартапу приходится с такими грандами международного нефтесервиса, как Schlumberger, Halliburton, Baker Hughes и Weatherford.

БЕЗУМСТВО ХРАБРЫХ

«Мы совершили на этом рынке все ошибки, какие только можно», — как-то даже бравирует генеральный директор и совладелец «Новас» Никита Агеев. Хочется добавить: на этом — и не мудрено. В самом общем виде рыночные расклады здесь таковы. В 2000‑е годы все крупные российские нефтяные компании, за исключением «Сургутнефтегаза», выделили свои сервисные предприятия в отдельные структуры (было такое поветрие в отрасли — избавляться от «непрофильных» активов). С тех пор пятерка ВИНКов диктует сервисным подрядчикам очень жесткие условия сотрудничества и заставляет вести кровопролитные тендерные войны, в которые не с руки ввязываться небольшим компаниям и новичкам. Своя игра у западных компаний: они не сдают в аренду и не продают свое оборудование и технологии, а предпочитают торговать услугами. Высокий технологический уровень и сервис «под ключ» позволяют им продавать эти услуги дорого. Добавьте ко всему традиционный скепсис в отношении «кулибиных, придумывающих технологии для нефтедобычи», который распространен в этой консервативной отрасли, и вы поймете, в какую «мясорубку» попал «Новас», учрежденный в 2003 году. Тем более что основатели компании до этого отношения к нефтянке вообще не имели.

Никита Агеев уже двенадцать лет строит с нуля международный нефтесервисный бизнес. Находить заказчиков за рубежом его компании даже легче: в отличие от России, там в неф­тедобыче много малых и средних независимых операторов

Предыстория стартапа такова. В 1990‑е у Петра и Никиты Агеевых (отец и сын) был размеренный посредническо-консалтинговый бизнес: они помогали российским предприятиям находить партнеров в КНР. Бизнес был основан на связях и опыте Агеева-старшего, который ранее, еще во времена СССР, работал в посольстве в Китае. «Благодаря моему отцу в те годы выжило не одно предприятие российского ВПК», — утверждает сейчас Никита Агеев, вспоминая международные контракты на сотни миллионов долларов, которые удавалось тогда заключать при посредничестве их фирмы.

В числе сделок, прошедших через руки семейной компании, был и контракт по продаже в Китай нескольких плазменно-импульсных устройств для нефтесервиса. Вернее, это были еще очень «сырые» прототипы, которые собрала группа ученых из Санкт-Петербурга после нескольких лет научных и инженерных изысканий. Стоит сказать, что в ту пору китайцы здорово наловчились дешево перенимать российские технологии, закупая единичные образцы техники и разбирая их, чтобы посмотреть, что внутри… «Сейчас сложно судить: то ли наши ученые что-то «зашили» в свои устройства, то ли сами китайцы сделали что-то не так, но, пока они разбирали приборы, те сгорели, — рассказывает Никита Агеев. — На наше счастье скопировать устройства у них не получилось».

Но эту интересную разработку Агеевы запомнили. Так что когда в 2003 году питерская команда встала перед дилеммой — закрывать проект или срочно искать внешнее финансирование — отец и сын сыграли роль бизнес-ангелов. А потом и вовсе взяли менеджмент на себя (у Никиты экономическое образование). Вместе с учеными они учредили компанию, перевели на нее единственный в тот момент патент — и работа пошла. Причем технологическое предпринимательство так затянуло, что участие в консалтинговом бизнесе постепенно сошло на нет.

Технология «Новас» строится на плазменно-импульсном воздействии на пласты для повышения их нефтеотдачи. Устройство опускается на несколько километров вглубь скважины и производит серию небольших частых взрывов

РАЗРЫВ ПЛАСТА

Устройство, на котором основан бизнес «Новас», выглядит просто: это труба диаметром около 10 см и длиной почти три метра, которую опускают в скважину на глубину до нескольких километров. Технология строится на плазменно-импульсном воздействии на нефтесодержащие пласты. По сути, это серия небольших частых взрывов (счет идет на многие сотни), которые производятся в недрах. Это хлопки от лопнувших «пузырей», образующихся в результате нагревания и испарения специальной калиброванной проволоки, через которую пропускают ток напряжением 3-6 тыс. вольт. Задача — увеличить давление в скважине и точечно направить «широкополосную волну» в сторону нефтенесущего пласта, а заодно очистить саму скважину от загрязнения. Благодаря воздействию в пласте образуется сеть микротрещин, он становится более проницаемым, после чего в скважину и начинает попадать больше нефти. Инженеры управляют этими процессами сверху при помощи ноутбука. «Наша технология — это скальпель, с помощью которого можно сделать надрез там, где, по мнению геолога-«хирурга», находится нефтенасыщенный пропласток», — подбирает метафору Никита Агеев. И, в отличие от гидроразрыва пласта (fracking), эта технология — совершенно экологически чистая.

«В нефтегазовом секторе это настоящий прорыв, причем далеко не только для российского рынка, — отзывается о разработке Анатолий Дмитриевский, директор Института проблем нефти и газа РАНИ. — Использование этой технологии повышает эффективность освоения как традиционных месторождений, так и трудно извлекаемых запасов, а также нетрадиционных ресурсов нефти и газа».

Первые четыре года у команды «Новас» ушли на совершенствование технологии и самих аппаратов. К моменту, когда начались опытно-промышленные испытания, стартаперам стало понятно, насколько наивна по сравнению с реалиями нефтесервисного рынка их первоначальная бизнес‑модель «Сделать передовое оборудование — а затем продавать его». Не «кушает» рынок передовые технологии таким образом. А значит, «сервировать» и «подавать» их нужно иначе. С тех пор у Агеева осталась деликатная привычка — никогда не критиковать чужие технологии. «Любая имеет право на жизнь, — говорит он, — и может оказаться эффективной при каких-то определенных условиях».

А тогда стартапу ничего не оставалось, кроме как искать заказы на любых условиях, убеждать клиентов попробовать нечто новое. Рисковать, соглашаться работать за оплату только при достижении положительных результатов. «Хорошо, что наша технология не способна навредить скважине, — говорит глава «Новас». — Поэтому мы могли экспериментировать без ущерба для клиентов и двигаться дальше — от скважины к скважине». Положительных результатов было больше, поэтому к 2008 году компании удалось выйти на первую прибыль.

Но первые серьезные инвестиции проект привлек чуть раньше, в 2007‑м. В стартап поверил бизнес-ангел Андрей Алейников и вложил около полутора миллионов долларов. «Откровенно говоря, он очень рисковал, — признается Никита Агеев. — Потенциал у нашей разработки был, однако окончательной версии прибора еще не существовало, да и с продвижением на рынке было туго». На деньги нового инвестора команда и стала строить первую серию приборов, попутно прочесывая рынок в поисках заказчиков.

И тут уже начались проблемы другого рода. «Если на первом этапе к нам относились снисходительно, как к любой группе ученых, предлагающих рынку очередную «инновационную контргайку», — вспоминает Агеев, — то теперь мы стали «компанией со средствами», которая ведет себя более уверенно. И уже этим вызывает раздражение потенциальных заказчиков. Ведь в нефтяных компаниях много специалистов старой закалки. Представьте себе, каково им было выслушивать от нас, выскочек, рассказы о том, что есть более правильные технологии, чем те, что они используют уже двадцать лет!»

Тем не менее круг заказчиков постепенно рос. А нарабатываемый «в поле» опыт становился все более ценным. Имея дело с различными пластами, инженеры компании учились определять, в каких случаях плазменно-импульсная технология работает, а в каких нет. Выяснилось, например, что чем прочнее структура пласта, тем лучше результат. В дальнейшем это открытие и заставило «Новас» обратить внимание на работу с горизонтальными скважинами, которые используются при добыче нефти в сланцах — очень твердой породе.

ВГЛУБЬ РЫНКА

Перемены к лучшему в бизнесе «Новас» стали заметны только в 2011 году. Никита Агеев связывает их с изменением тактики компании: вместо того, чтобы тратить силы на конкуренцию с давно укоренившимися в отрасли технологиями, она определилась с нишей и выработала уникальное предложение. «Мы сказали рынку: давайте нам скважины, на которых вы уже опробовали все другие методы и махнули рукой, — мы повысим их дебит до уровня эффективной нефтедобычи», — говорит предприниматель. И рынок откликнулся. Если «революционеров» он привык принимать в штыки, то к «реаниматорам», спасающим безнадежные скважины, очевидно благоволил.

Прежде всего «Новас» принялся «оперировать» скважины, которым уже не может помочь гидроразрыв пластов (ГРП). Эта технология очень популярна в США и России, поскольку позволяет быстро добиться результата: в скважину под высоким давлением закачивается вода с небольшим содержанием песка и специального химического реагента, что обеспечивает увеличение притока нефти к забою скважины. Однако эффект «быстрой нефти» длится недолго — от полугода до 3-4 лет, после чего скважина теряет в своих показателях и консервируется. Олег Казанцев, заместитель директора «Газпром Георесурс», имел возможность посмотреть плазменно-импульсную технологию в деле, поскольку его компания привлекает «Новас» в качестве субподрядчика. «Конечно, все зависит от конкретных условий, — говорит он. — На нашей практике самый высокий результат был получен в Кувейте, где «Новас» сумела повысить добычу в скважине с 700 баррелей почти в два раза».

С выходом на зарубежные нефтесервисные рынки, которые сегодня составляют основную долю в структуре продаж «Новаса», у компании Агеева долго не получалось. «Бились, начиная с 2007 года, — признается предприниматель. — И всякий раз слышали от потенциальных партнеров: раз вы такие умные, почему вас до сих пор нет в Америке?» Оказалось, ключик к глобальным рынкам в этой индустрии нужно искать именно на североамериканском континенте. С ним нефтесервисникам во всем мире приходится считаться поневоле — как-никак миллион скважин, родина «сланцевой революции». Но найти там партнера и зацепиться — целая проблема. Местные переговорщики сразу жестко берут в оборот: «Так, учреждаем американскую компанию: ваши 10%, наши — 90%, плюс с вас технологии!»

«Там очень агрессивная манера ведения бизнеса, — качает головой Агеев. — Я, например, быстро понял, почему в Америке так любят заключать договоры на ста с лишним листах, тогда как во всем остальном мире обходятся документом на полторы страницы: в такой кипе бумаг легче спрятать ловушки».

В 2012 году правильный партнер был найден, и все наконец сложилось. В США была создана компания Propell Technologies, которой «Новас» передал бессрочную эксклюзивную лицензию на использование плазменно-импульсной технологии на рынке США. Кроме того, в одну из дочек «Новаса», компанию «Новас СК» (резидент «Сколкова») инвестировала канадская TechnoVita Technologies. В капитал компании вошел еще один инвестор, которого Никита Агеев не называет, поскольку сделка до конца не закрыта и ожидаются новые транши. (По сообщениям американских деловых СМИ, это фонд Envington Investments, принадлежащий Роману Абрамовичу.) В общей сложности американская компания «Новас» получила $15 млн инвестиций. Финансовые результаты Propell Technologies за прошлый год довольно скромные: выручка $85 тыс. при чистом убытке в $3,5 млн. Однако ее капитализация, по данным внебиржевой площадки OTC Markets на конец июля, составляет $45 млн. В материалах, которые Propell сдает в Комиссию по ценным бумагам США, сообщается, что новые инвестиции, получаемые компанией, будут направлены на покупку собственного месторождения — для дальнейшей отработки технологий повышения нефтеотдачи. Так что, похоже, жизнь «дочки» обещает быть интересной и насыщенной.

Сам же Никита формулирует свои впечатления от американского рынка так: повсюду множество обедненных и обводненных скважин, которыми никто не занимается, а владельцы небольших месторождений особенно не тратятся на геофизические исследования — экономят. «Из скважины идет один баррель — и это всех почему-то устраивает», — недоумевает он. Это снаружи хваленый американский нефтесервисный бизнес представляется необыкновенно продвинутым конвейером. На внутреннем же рынке он, по мнению предпринимателя, торгует вполне устаревшими технологическими услугами — и их покупают. Словом, для «Новас» это непаханое поле. С конкурентами компания здесь даже не пересекается, рассчитывая к 2018 году «взять на обслуживание» около 10 тыс. скважин (то есть примерно 1% от числа существующих).

СЕРВИСНЫЕ БУДНИ

В материнскую компанию в России предприниматель тоже планирует привлечь дополнительные инвестиции — около $5 млн. Этого требуют серьезные затраты на международном рынке. Новые инвесторы ставят задачу превратить «Новас» в эффективную сервисную компанию. «Начинаем строить собственную коммерческую службу, — говорит Никита Агеев. — Раньше ее у нас, по сути, не было — мы больше были разработчиками, чем коммерсантами. Но мощный R&D-блок мы, разумеется, все равно сохраним».

Благодаря активности «дочки» на североамериканском рынке пошли заказы и в материнскую компанию. У «Новас» появились партнеры, продвигающие технологию на локальных рынках. Сейчас компания присутствует в Казахстане, США, Канаде, Кувейте, Китае, Малайзии, Мьянме и ОАЭ, а также активно работает над тем, чтобы закрепиться в Саудовской Аравии, Бразилии и на европейском рынке. Не обошлось и без «второй родины» Агеевых — Китая, где «Новас» недавно тоже зарегистрировал дочернее предприятие. «Там наши инженеры буквально ночуют на ящиках с оборудованием, — улыбается Никита. — Мы даже наняли специального китайского сотрудника, который отгоняет людей с фото- и видеокамерами, которые очень интересуются нашими секретами». Зарубежные клиенты уже выстроились в небольшую очередь — десяти комплектов оборудования, которые есть у «Новас», явно не хватает, пора заказывать дополнительные (собирают их, кстати, полностью в России). Каждый комплект состоит из двух одинаковых приборов стоимостью 3 млн рублей. «Второй прибор — это дублер, — объясняет Никита. — Железо имеет дурацкую манеру ломаться. И если «полетит» один — в работу пойдет запасной, пока наша бригада чинит сломанный в полевых условиях».

К заказчикам по всему миру инженеры «Новас» летают из России: сформировать локальные сервисные бригады пока не удается. «Российский инженер умеет все, — объясняет предприниматель. — И механику починит, и в электронике покопается, а параллельно еще сколотит себе стул. На Западе же существует жесткая специализация. На то, что у нас делают два специалиста-универсала, там требуется бригада минимум из пяти человек, и все — с соответствующими зарплатами. Впрочем, мы уже подумываем о комплектовании местных бригад в Северной Америке. Будем рекомендовать партнерам брать наших бывших соотечественников, которые вряд ли утратили навыки мультизадачности».

НИОКР в компании тоже не стоит на месте. Сейчас «Новас» заканчивает разработку оборудования для работы в горизонтальных скважинах (на это был получен грант «Сколкова», по счету — второй), а параллельно проектирует приборы для работы на шельфе. Это уже хорошая заявка на то, чтобы приобщиться к «сланцевой революции». Никита вспоминает, как на защите этого проекта в «Сколкове» один из приглашенных экспертов сделал выпад: зачем инвестировать российские деньги в создание технологии, которая увеличит добычу нефти в Америке? «Я парировал, что такая технология у западных компаний все равно рано или поздно появится, — говорит предприниматель. — И единственный способ для российских компаний что-то заработать на «сланцевой революции» — это идти на опережение».

Новый комплекс, который «Новас» собирается испытывать осенью, в разы сложнее первой разработки — это целая передвижная лаборатория, смонтированная на базе автомобиля, с кучей электроники и дополнительных агрегатов. Это связано с проблемами эксплуатации: ведь оборудование нужно погрузить в горизонтальную, причем извилистую скважину, в которой прибор рискует застрять. «В вертикальных скважинах наша технология не заменяет традиционный гидроразрыв, а скорее дополняет, — рассуждает Никита Агеев. — Другое дело горизонтальные скважины: тут мы уже точно будем конкурентами». При этом, по мнению Анатолия Дмитриевского, в перспективе плазменно-импульсная технология вытеснит с рынка буровых работ технологию бурения горизонтальных скважин с многостадийным гидроразрывом продуктивного пласта, который сегодня используется при добыче сланцевых углеводородов в плотных коллекторах. «Преимущество технологии — в ее эффективности, простоте использования, экологической безопасности», — утверждает он.

Как бы то ни было, стадии стартапа «Новас» еще не переросла, считает Марат Зайдуллин, руководитель Нефтегазового центра в кластере энергоэффективных технологий Фонда «Сколково». Компания находится в активной инвестиционной фазе, до прибыли пока далеко, для подлинной зрелости еще не хватает статистики и послужного списка. «А это — не менее сотни операций с положительными результатами и, что самое главное, с подтвержденными качественными исследованиями до и после проведения работ, — объясняет он. — После того как это будет сделано, можно будет рассчитывать на вал заказов». Набрать же статистику, по мнению эксперта, нефтяному стартапу легче всего как раз за границей, где в отрасли работает много малых и средних независимых добывающих компаний.

Для Никиты Агеева зрелость компании будет означать расставание с ней. Так он уже решил. «Тогда компании понадобится управленец совсем другого типа, — говорит предприниматель. — Про себя же я давно понял: я — стартапер. По договоренности с инвесторами, через несколько лет меня отпустят». Пока же предприниматель присматривает интересные проекты, которыми можно было бы заняться. В какой области? Разумеется, в нефтесервисе! Здесь, может быть, все и непросто, однако — скважины затягивают.